Диплом Управление планированием продаж, номер: 58149

Содержание 2
Введение 3
Глава 1 Тенденции развития оконного рынка и обоснование необходимости управления планированием продажам в данном сегменте 5
1.1 Обзор и анализ российского оконного рынка 5
1.1.1 Оконный рынок в период кризиса 5
1.1.2 Характеристика ключевых игроков на рынке деревянных окон 6
1.1.3 Описание деятельности ОАО «ДОК-3» и его место на рынке 12
1.2 Известные теоретические модели управления продажами 14
1.2.1 Точка безубыточности 15
1.2.2 Модель «DuPont» 16
1.2.3 Показатели эффективности KPI 18
1.3 Постановка задачи. План более качественного управления планированием продаж 22
1.3.1 Конкурентные преимущества деревянных окон 22
1.3.2 Выявление общих проблем продаж, присущих данной отрасли 25
1.3.3 Постановка задач 28
Глава 2 Общая структура управления продажами. Методология управления продажами и порядок внедрения 30
2.1 Алгоритм или последовательность решения задач 30
2.1.1 Описание бизнес-процесса управления продажами: организационная структура, принцип работы отдела 30
2.1.2 Выявления сильных и слабых сторон в существующей системе управления продажами. (Описание существующей системы мотивации и KPI, критика расчета точки безубыточности) 36
2.2. Методика применения теоретического подхода (показатели KPI, разработка новой системы мотивации, внедрение CRM) 43
2.2.1 Теоретическое внедрение системы мотивация персонала 43
2.2.2 Теоретическое внедрение KPI. 44
2.2.3 Теоретическое внедрение CRM 48
2.3. План мероприятий по внедрению методики 53
2.3.1. Организационные мероприятия. Порядок утверждения документов 53
2.3.2 Типовой регламент 54
2.3.3 Проблематика внедрения нововведений 55
Глава 3 Практическое применение методик по управлению продажами (на основе ДОК-3) 56
3.1. Регламент для ДОК-3 (по KPI, по мотивации, по CRM) 56
3.1.1. Положение о системе CRM 56
3.1.2. Положение о показателях KPI 58
3.1.3. Положение о системе мотивации сотрудников отдела продаж 59
3.2. Методика планирования продаж 61
3.3 Выводы 70
Глава 4 Социальная ответственность бизнеса. 72
Глава 5 Life Work Balance. Как найти баланс: личная жизнь и работа. 75
Заключение 80
Список используемой литературы 82
Приложение 1 «Существующая система ключевых показателей эффективности ОАО «ДОК-3»» 83
Приложение 2 Ведомость начисления премии менеджерам отдела продаж 85
Приложение 3 Метод Сильвы 86
Приложение 4 Модель «Жизненный Баланс» 87
Приложение 4 Аутотренинг 92
Приложение 5 Эффективный Time managment – Правилово «80/20» 93