Диплом Управление планированием продаж, номер: 68695

Содержание 2
Введение 3
Глава 1 Тенденции развития оконного рынка и обоснование необходимости управления планированием продажам в данном сегменте 5
1.1 Обзор и анализ российского оконного рынка 5
1.1.1 Оконный рынок в период кризиса 5
1.1.2 Характеристика ключевых игроков на рынке деревянных окон 6
1.1.3 Описание деятельности ОАО «ДОК-3» и его место на рынке 12
1.2 Известные теоретические модели управления продажами 14
1.2.1 Точка безубыточности 15
1.2.2 Модель «DuPont» 16
1.2.3 Показатели эффективности KPI 18
1.3 Постановка задачи. План более качественного управления планированием продаж 22
1.3.1 Конкурентные преимущества деревянных окон 22
1.3.2 Выявление общих проблем продаж, присущих данной отрасли 25
1.3.3 Постановка задач 28
Глава 2 Общая структура управления продажами. Методология управления продажами и порядок внедрения 30
2.1 Алгоритм или последовательность решения задач 30
2.1.1 Описание бизнес-процесса управления продажами: организационная структура, принцип работы отдела 30
2.1.2 Выявления сильных и слабых сторон в существующей системе управления продажами. (Описание существующей системы мотивации и KPI, критика расчета точки безубыточности) 36
2.2. Методика применения теоретического подхода (показатели KPI, разработка новой системы мотивации, внедрение CRM) 43
2.2.1 Теоретическое внедрение системы мотивация персонала 43
2.2.2 Теоретическое внедрение KPI. 44
2.2.3 Теоретическое внедрение CRM 48
2.3. План мероприятий по внедрению методики 53
2.3.1. Организационные мероприятия. Порядок утверждения документов 53
2.3.2 Типовой регламент 54
2.3.3 Проблематика внедрения нововведений 55
Глава 3 Практическое применение методик по управлению продажами (на основе ДОК-3) 56
3.1. Регламент для ДОК-3 (по KPI, по мотивации, по CRM) 56
3.1.1. Положение о системе CRM 56
3.1.2. Положение о показателях KPI 58
3.1.3. Положение о системе мотивации сотрудников отдела продаж 59
3.2. Методика планирования продаж 61
3.3 Выводы 70
Глава 4 Социальная ответственность бизнеса. 72
Глава 5 Life Work Balance. Как найти баланс: личная жизнь и работа. 75
Заключение 80
Список используемой литературы 82
Приложение 1 «Существующая система ключевых показателей эффективности ОАО «ДОК-3»» 83
Приложение 2 Ведомость начисления премии менеджерам отдела продаж 85
Приложение 3 Метод Сильвы 86
Приложение 4 Модель «Жизненный Баланс» 87
Приложение 4 Аутотренинг 92
Приложение 5 Эффективный Time managment – Правилово «80/20» 93

Введение

Кризис — это время высоких рисков и больших возможностей. Настоящий кризис изменил ситуацию на всех рынках, под его пресс попали как небольшие компании, так и крупные концерны и заводы с разветвленной сетью сбыта. Экономическая деятельность в условиях кризиса, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг. Управление планированием продаж - это комплексное, многоплановое понятие, к которому еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление планированием продаж - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением планированием продаж. Также под управлением планированием продаж можно понимать функцию торговой организации, ориентированную либо на сохранение ее качества в условиях изменения внешней среды, либо на достижение определенной цели. Под качеством торговой организации подразумевается совокупность свойств, утеря которых влечет для нее серьезные проблемы.
В период экономического кризиса наблюдаются общие внешние условия тотального снижения рынков. То есть падение продаж – это не локальная ситуация для одной компании, а повсеместное явление, с которым сталкиваются все участники рынка.
В условиях позитивной динамики рынка задача увеличения продаж решается по средствам стандартных алгоритмов и методов. Алгоритм увеличения продаж основывается на повышении эффективности работы менеджеров, на использовании технологий активных продаж, на повышении эффективности контактов, на увеличении количества сделок и так далее. В условиях тотального снижения рынков компании сталкиваются с ситуацией, когда вышеуказанный алгоритм не приведет к достижению поставленных целей. Отсюда можно сделать вывод, что задача управления продажами должна заключаться не только в увеличении продаж, а в стабилизации их снижения и определении возможностей для их увеличения.
В условиях тотального снижения рынков в текущей работе менеджеров задача сбора и анализа информации с оценкой перспективы выживания каждого заказчика приобретает первостепенное значение. В такой ситуации роль руководителя отдела продаж заключается не только в поисках мотивационных механизмов и попытках обновить состав менеджеров по продажам. Первоочередным должно быть решение задачи построения такой системы продаж, при которой информация, получаемая линейными менеджерами, должна оперативно попадать к руководителю для анализа и оценки информации о клиентах и о ситуации на рынке. Эффективная система продаж должна быть направлена на достижение следующих целей:
• обеспечение стабильного и прогнозируемого роста;
• помочь бизнесу дать клиентам именно то, что они хотят;
• повысить производительность труда в отделе продаж;
• сохранить индивидуальный подход к каждому клиенту и быстро реагировать на любые запросы.
Кроме того, данная система должна решать задачу управления информационными потоками, которые аккумулируются в отделе продаж. Важен не только контроль над сделками, а сбор и анализ внешней информации о том, что происходит у клиентов, и поиск возможностей для роста продаж. Качество системы продаж определяется скоростью и глубиной получения информации для анализа. Это единственная и объективная основа для адекватного реагирования на текущее изменение информации.
Эффективность продаж и продвижения продуктов и услуг значительно возрастает, если предприятие берет на вооружение передовые методики взаимодействия с клиентами и поддерживающие их инструменты, опирающиеся на возможности информационных технологий. В условиях позитивной динамики рынка данная задача была необходима для управления развитием продаж, а в условиях падения рынка это единственная возможность выживания компании и один из способов противодействия внешней ситуации.
Исходя из выше изложенного, целью написания данной дипломной работы является анализ системы управления планированием продаж ОАО «Деревообрабатывающего комбината №3», выявление ее недостатков и разработка плана мероприятий по оптимизации данного процесса.
Определенная цель исследования предопределила постановку и решение ряда взаимосвязанных задач:
1) изучить существующие модели управления планирование продаж, выявить их преимущества и недостатки;
2) рассмотреть рынок продуктов, продажа которых осуществляется комбинатом;
3) определить проблемы реализации данных продуктов;
4) проанализировать процесс продаж и систему его управления в ОАО «ДОК-3»;
5) выявить уязвимые места системы управления планированием продаж ОАО «ДОК-3»
6) разработать комплекс мероприятий по повышению эффективности управления планированием продаж в ОАО «ДОК-3»;
7) разработать регламенты и положения по внедрению предложенных мероприятий.
Объектом исследования данной работы является ОАО «ДОК-3».
Предметом исследования является систем управления планирование продаж ОАО «ДОК-3».
Информационной базой исследования являются действующие законодательные акты и нормативные документы, методологии и положения, разработанные руководством ОАО «ДОК-3», концепции и взгляды отечественных и зарубежных экономистов, научные публикации специалистов, материалы семинаров и конференций, связанные с темой исследования.
Практической значимостью дипломной работы является составление положений и разработка методик для ОАО «ДОК-3»:
• расчет ключевых показателей эффективности (KPI),
• вычисление размера премии по показателям премирования (KPI),
• планирование продаж.
Также описан процесс внедрения разработанных мероприятий по усовершенствованию системы управления планированием продаж.
Структуру дипломной работы составляют введение, 5 глав, заключение, список литературы и приложения.