Диплом Разработка предложений по повышению эффективности личных продаж медицинских представителей через избирательные формы работы с их различными категориями, номер: 68377

1. Введение 4
1.1. Общая характеристика Представительства компании «Санофи-Синтелабо» в России и предпосылки проблемы 4
1.2. Сущность проблемы и цель исследования 7
1.3. Вопросы исследований 9
2. Обзор теоретической литературы 9
2.1. Вступление 9
2.2. Факторы и технологии, определяющие эффективность личных продаж 10
2.2.1. Место личной продажи в маркетинге-микс и тенденции в сфере личных продаж 10
2.2.2. Цели и задачи торгового персонала при проведении личных продаж, его основные компетенции 14
2.3. Инструменты мотивации, используемые для повышения эффективности личных продаж 16
2.5. Мотивация и компетентность, как инструменты обеспечения эффективного производственного поведения
2.6. Выводы по обзору литературы 19
3. Методология исследования
3.1. Уточненная гипотеза исследований 20
3.2. Философия исследования
3.3. Методы исследования
3.4. Процесс исследования 23
3.5. Критерий разрешения проблемы 24
3.6. Роль Автора в проводимых исследованиях 26
4. Исследования
4.1. Исследование по выявлению состава индикаторов мотивированности и характеристик карты компетенций медицинских представителей 26
4.1.1. Сбор данных и техника проведения исследования 26
4.1.2. Результаты проведения первого исследования 30
4.1.3. Выводы по результатам исследования 31
4.2. Исследование по расчету пороговых значений уровней мотивированности и компетенций медицинских представителей для их категорирования по позициям матрицы «Мотивированность/ компетентность» 32
4.2.1. Сбор данных и техника проведения исследования 32
4.2.2. Результаты проведения второго исследования 33
4.2.3. Выводы по результатам исследования 36
4.3. Исследование уровней мотивированности и компетенций, которыми характеризуется действующий персонал медицинских представителей компании «Санофи-Синтелабо» 36
4.3.1. Сбор данных и техника проведения исследований 36
4.3.2. Результаты проведения третьего исследования 39
4.3.3. Выводы по результатам исследования 41
4.4. Исследования по определению приоритетов усилий регионального менеджера по проведению коучинга с медицинскими представителями различных категорий и формированию процессной схемы проведения коучинга 41
4.4.1. Сбор данных и техника проведения исследований 41
4.4.2. Результаты проведения четвертого исследования 45
4.4.3. Выводы по результатам исследования 51
5. Рекомендации по результатам исследований 52
6. Вклад в знания
6.1. В чем автор согласился с литературой 60
6.2. Чем автор дополнил теорию 61
6.3. Достоверность результатов исследования 62
7. Заключение 63
Список литературы
Приложения (List of Appendix)
А.1. Весовые коэффициенты индикаторов мотивированности и характеристик карты компетенций
А.2. Результаты оценивания уровней медицинских представителей
А.3. Анкеты для оценки приоритетов формирования соответствующего рейтинга усилий по работе с медицинскими представителями различных категорий

1. Введение

Целью данного исследовательского проекта является изучение возможности повышения эффективности личных продаж в региональном представительстве фармацевтической компании «Санофи-Синтелабо» через категоризацию ее медицинских представителей по степени мотивированности и компетентности и осуществление адресной работы с ними со стороны регионального менеджера более рационально позиционирующего свои усилия. Параллельно целью работы является и решение проблемы значительного повышения объемов продаж региональным представительством компании в условиях несколько снизившейся интенсивности деятельности конкурентов в регионе.