Диплом Организация продаж финансовых продуктов и услуг управляющей компании, номер: 71564

ВВЕДЕНИЕ 3
1.Управляющая компания: специфика бизнеса 6
1.1 Описание услуг и продуктов управляющей компании 7
1.2 Характерные функции управляющей компании при продаже финансовых продуктов 15
2. Функции департамента продаж управляющей компании 20
2.1 Место департамента продаж в структуре организации 20
2.2 Структура департамента продаж с обоснованием 20
2.3 Функции отделов продаж 31
2.3.1 Отдел прямых продаж 31
2.3.2 Отдел агентских и сетевых продаж 38
2.3.3 Отдел продаж корпоративным клиентам 41
2.3.4 Отдел продаж VIP-клиентам 51
3. Оценка эффективности организации департамента продаж управляющей компании. 54
3.1 Бюджет организации департамента продаж. 54
3.1 Анализ эффективности организации департамента продаж. 55
ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫВОДЫ. 60
Список литературы. 62

ВВЕДЕНИЕ

Практика последних лет подталкивает российские управляющие компании (УК) к повышению эффективности продаж. Для достижения этой цели многие УК делали ставку исключительно на повышение компетенции рядовых менеджеров по продажам, достигаемое при обучении. Сейчас на первый план выходит системный подход управление продажами и организации департамента продаж, причем со стороны не только руководителей среднего звена, но и управленцев высшего состава. Весь перечень исключительно внутренних факторов управляющей компании, влияющих на результаты продаж, заставляет задуматься о том, как связать все бизнес-процессы, связанные с продажами и в единое целое, отладив эффективное взаимодействие со всеми остальными бизнес-процессами организации.
А если добавить влияние внешней среды организации? Тогда проблема управляющей компании и организации продаж финансовых продуктов перерастает потолок компетенции рядовых сотрудников. Внутренняя диагностика возможностей продаж финансовых продуктов управляющей компании, архитектура продаж как бизнес-процесса, место департамента продаж в оргструктуре предприятия, алгоритм взаимодействия сбытовой структуры с другими подразделениями, информационная и организационная поддержка продаж, маркетинговый инструментарий изучения потребителей и конкурентов, мониторинг рынка и проекция его результатов на стратегию компании – это не исчерпывающий себя список знаний и навыков, необходимых не только для осуществления и контроля продаж, но и управления ими. Практика показывает, что наиболее актуальными болевыми точками в этой сфере для динамично развивающихся управляющих компаний является не просто повышение эффективности департамента продаж, но и построение общего контура управления различными по целевой аудитории, обслуживаемых клиентов отделами департамента, оптимальной кадровой политике в отношении занятых продажами сотрудников, внедрении систем автоматизированного управления продажами. Но обладание знаниями – это только вершина айсберга, чтобы применить эти знания, конвертировать их в навыки, информацию необходимо структурировать. В этом случае кейс руководителя отдела продаж должен пополниться информацией, относящейся к наиболее значимым составляющим бизнеса - менеджменту, маркетингу и финансам. Необходимо владеть основными концепциями маркетинга, а также иметь прогностические навыки в области сбыта, опыт построения и последующего совершенствования структуры департамента продаж. Большое значение имеет оптимизация финансовой стороны процесса продаж - освоение технологий бюджетирования, управления издержками, анализа рентабельности продаж и затрат на маркетинг. Эффективный торговый персонал - тоже предмет постоянной заботы для руководителя, так как сегодня найти результативного продавца, проще, чем его мотивировать и добиться от него желаемого результата. Динамика спроса на тренинги, семинары и курсы, связанные с эффективностью продаж в области финансовых продуктов (инвестирование в ПИФы, передача в доверительное управление активов компаний и др.), демонстрирует, что на смену приобретению отдельных компетенций в этой области приходит системный подход. Только он может дать ответ на вызовы, предъявляемые отечественному менеджменту постоянно обостряющейся конкуренцией между компаниями в области управления активами. Существует ряд факторов внутренней среды компании, влияющих на эффективность продаж:
1. Личная эффективность и опыт специалистов по продажам;
2. Хорошее знание продукта;
3. Хорошее знание конкурентов;
4. Авторитет и компетентность руководителя;
5. Адекватная система мотивации торгового персонала;
6. Отлаженная работа со смежными подразделениями.
Вышеперечисленные аспекты свидетельствуют об актуальности выбранной темы дипломной работы: «Организация продаж финансовых продуктов и услуг управляющей компании».
В рамках достижения цели работы были решены следующие задачи:
- произведено описание услуг и продуктов управляющей компании;
- рассмотрены характерные функции управляющей компании при продаже финансовых продуктов;
- проанализированы функции департамента продаж управляющей компании про продаже финансовых услуг;
- произведена оценка эффективности организации департамента продаж управляющей компании.
Предмет исследования – формирование эффективной структуры отдела продаж управляющей компании по продаже финансовых продуктов.
Объект исследования – департамент продаж управляющей компании по продаже финансовых продуктов.
Информационной базой в работе явились труды российских и зарубежных экономистов в области продаж финансовых продуктов; учебные пособия; данные информационного сервера Investfunds, информационного агентства CBONDS, информационного агентства Росбизнесконсалтинг и официальной информации сайтов управляющих компаний. Кроме того, в работе также применялись различные программные продукты, которые в настоящее время широко используются, прямо или косвенно связанных с аналитической работой, а именно различные CRM системы.
В работе использовались экономические и статистические методы анализа, графический метод, табличный, индексный анализ, анализ структуры и динамики, а так же методы системного и сравнительного анализа, синтеза, индукции и дедукции.
Структура работы состоит из введения, 3-х глав, заключения и приложений. Она содержит 19 таблиц и 19 рисунков.