Диплом Организация и техника ведения переговоров, номер: 71312

Введение 3
Глава 1. Переговоры как инструмент организации совместной деятельности
1.1. Классификации переговоров 6
1.2. Подходы и типы поведения на переговорах и их
психологические и национальные особенности 13
1.3. Этикет встреч и переговоров 26
Глава 2. Организация и техника ведения переговоров
2.1. Подготовка к переговорам. Методы подготовки к переговорам 36
2.2.Этапы переговорного процесса
2.2.1. Протокол при ведении переговоров 45
2.2.2. Типология ведения переговоров 51
2.2.3. Согласование позиций 56
2.2.4. Завершение переговоров 61
2.3. Особенности эффективного переговорного процесса и техники ведения переговоров. Роль посредника в переговорном процессе 68
Глава 3. Организация и техника ведения переговоров на примере российской фирмы «Агроторг» и французской компании «Danone»
3.1. Сфера деятельности и краткая характеристика российской
фирмы «Агроторг» и французской компании «Danone» 82
3.2. Процесс организации и ведения переговоров 88
3.3. Результаты проведения переговоров 94
Заключение 101
Литература 105
Приложения 109

Введение

Переговоры как особая форма социального вза¬имодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая тор¬говую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведан¬ных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусство их ведения стали уделять особое внимание.
Несомненно, что переговоры — неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания пред¬мета обсуждения, но и от владения техникой ведения перегово¬ров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего ис¬черпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уве¬ренно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их спе¬цифика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса. Этот аспект определяет социальную значимость данного исследования.
В научной литературе вопрос организации и техники ведения переговоров, особенно с учетом выхода компании на международные рынки рассматривается в России сравнительно недавно. К таким исследованиям можно отнести работы В.К. Ардентова, В.И. Бенедиктовой, Т.И. Данеленко, С.В. Жульевой, А.В. Карпова, М.М. Лебедевой, В.В. Усова и многих других. Исследования этих авторов направлены на изучение как общих вопросов организации и проведения переговорочного процесса (например, В.В. Усова, А.В. Ханникова и др.), так и на рассмотрение частных вопросов, описывающих психологические, национальные особенности, техники, приемы ведения переговоров (например, психологические аспекты ведения переговоров рассматриваются в работах А.В. Карпова, В.Н. Лавриненко, В.П. Шейнова; национальные аспекты ведения переговоров рассматриваются в книгах и статьях Е. Емышевой, Ф.А. Кузина, О. Мостягиной, Э.Я. Соловьева, и т.д.). Однако следует сказать, что большая часть информационного материала по данной тематике содержится на Интернет-ресурсах, представлена публикациями в периодических изданиях, также рассматривается в рамках общих вопросов деловой этики общения в различных учебных пособиях. Более серьезных монографических или специализированных учебных работ существует не много, что и предопределяет научную значимость данного исследования.
Практическая значимость нашего исследования обусловлена анализом организации и технологии эффективного проведения процесса переговоров в коммерческом секторе. Данные этого анализа могут быть использованы специалистами в области менеджмента в различных сферах бизнеса.
Исходя из всего вышеизложенного, мы можем сформулировать проблему нашего исследования.
На сегодняшний день отмечается возросшая роль процесса переговоров, как одного из важных методов ведения и расширения бизнеса, используемого в коммерческом секторе. Этот факт отражается в возросшем количестве публицистических книг и статей по этой тематике. Однако научных работ в области изучения специфики организации и техники ведения переговоров, особенно с зарубежными компаниями явно недостаточно.
Целью исследования является - изучение практики организации и техники ведения переговоров российской компании с учетом ее выхода на международные коммерческие рынки.
Предмет, объект и цель исследования.
Объект исследования – переговоры как средство развития экономической деятельности компании в коммерческом секторе.
Предмет исследования – организация и техники ведения переговоров в коммерческом секторе.
Гипотеза исследования: четкая технология подготовки и проведения процесса переговоров в коммерческом секторе позволяет делать конечный итог завершения сделки с зарубежными компаниями более эффективным.
Задачи исследования:
1. Рассмотреть процесс переговоров как инструмент организации совместной деятельности.
2. Провести анализ организации и техники ведения переговоров.
3. Исследовать процесс организации и техники ведения переговоров на примере осуществления международных коммерческих переговоров российской и французской компании.
Теоретическую базу исследования составили общие концепции:
- коммуникационного менеджмента А.Б. Зверинцев, Е.И. Кузнецова, Е.П. Савруцкая, А.И. Суханов и др.;
- положения социальной психологии об общении и теории коммуникаций, конфликтологии Г.М. Андреева, Г.В. Бороздина, Н.В. Гришина, М.М. Лебедева и др.;
- теоретические положения о принципах деловой этики и этикета в работах В.И. Бенедиктовой, Г.В. Бороздиной, М.Б. Кановской, В.Н. Лавриненко, В.В. Усова, А.В. Ханникова и т.д.
Методы исследования.
В данном исследовании используются две группы методов: общенаучные и социально-гуманитарные.
Общенаучные методы. В данной группе используются такие методы, как индукция и дедукция, анализ и синтез, диагноз и прогноз, определение и классификация, сравнение и аналогия.
Социально-гумманитарные методы. В данной группе использовались: метод анализа документов и источников: материалы деловой прессы, данные специальных исследований, статистика государственных органов и ассоциаций; институциональный и сравнительно (компаративно) - институциональный метод.