Курсовая Характеристика деятельности туристической фирмы Отчет о практике в туристической фирме, номер: 40685

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ 5
1.1. Система управления продажами 5
1.2. Определение целевого клиента 11
2. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ 15
2.1. Общая характеристика фирмы ООО «-» 15
2.2. Анализ товарной политики 21
2.3. Анализ ценовой политики 28
2.4. Анализ продвижения 31
ГЛАВА 3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО УЛУЧШЕНИЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «-» 36
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 38
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 39



ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы. Проблематика построения системы продаж и управления продажами, затронутая в статье, в настоящее время является очень актуальной. И не зря. Но при этом зачастую даже в специализированных изданиях даются только общие рекомендации, оторванные от специфики конкретной компании и отрасли в целом. Причем наиболее полно освещен аспект организации продаж корпоративным клиентам, которые приобретают продукцию и услуги для собственного пользования. Проблемы же, связанные с продажами продукции ТНП через дилерские сети, практически никогда не затрагиваются, хотя "подводных камней" здесь гораздо больше.
Если говорить о каналах распределения парфюмерно-косметической продукции в России, то можно четко выделить два канала, каждый из которых развивается самостоятельно и требует различных подходов, а следовательно, и соответствующего подхода к организации продаж.
Первый - это классический, "длинный" канал (производитель - крупные оптовые покупатели - мелкие оптовые покупатели - мобильная розница - потребитель). Основная проблема работы через "длинный" канал заключается в высокой нестабильности объемов продаж и их зависимости от различных факторов: сезонности, высокой мобильности операторов розницы и т.п. Еще одной отрицательной особенностью "длинного" канала является то, что из-за большого числа посредников производитель практически не имеет никаких рычагов влияния на розничных торговцев и не может проводить на местах собственную политику мерчандайзинга.
Второй, "короткий" канал распределения (производитель - дистрибутор - розница - потребитель) отличается гораздо большей стабильностью и "цивилизованностью" его участников, что позволяет проводить специальные акции, в большей степени направленные на конечного потребителя и на розницу.
Требования к организации продаж и квалификации персонала различаются в зависимости от выбранного канала распространения продукции. В случае использования "короткого" канала менеджеры по продажам превращаются в менеджеров по развитию, основной задачей которых является именно управление каналом распределения с использованием всех маркетинговых инструментов.
Объект - ООО «-».
Предмет – система управления продажами в фирме ООО «-».
Цель работы - рассмотреть создание системы управления продажами предприятия.
Для реализации поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты системы управления продажами предприятия;
2. Проанализировать деятельность фирмы ООО «-»;
3. дать рекомендации по повышению деятельности ООО «-».
Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы.