Контрольная Технология продаж (вопросы 3, 7, 19, 45, 55, 58, 75, 82, 85, 100, задачи 1, 2), номер: 132940

"3. Как, по вашему мнению, можно объяснить следующий исторический факт: российские купцы и промышленники не любили биржу, предпочитая совершать куплю-продажу в трактирах и ресторанах? 3
7. В чем заключалась прогрессивная роль оптовых ярмарок в развитии советской торговли? 5
19. Разъясните смысл модели обмена, представленной уравнением Р = А – С, где Р – прибыль участников обмена (profit); А – получение вознаграждения (award); С – затраты, понесенные на обретение вознаграждения (costs) 6
45. Приведите свой вариант формы таблицы, заполненной по результатам телефонного дня 7
55. Почему презентация с удовлетворением потребностей носит более личный характер? 8
58. Какой из подходов к переговорному процессу вам ближе? Почему? 9
75. Перечислите основные характеристики макросреды, в которой реализуют свои функции российские оптовые и розничные торговцы 11
82. Назовите наиболее распространенные проблемы продавцов в традиционной оптовой технологии, которые они «перекладывают» на покупателей на этапе документального оформления передачи права собственности 12
85. Раскройте сущность коммуникационного взаимодействия с целью удержать клиента в традиционной оптовой технологии продажи 13
100. Назовите особенности коммуникационного взаимодействия
между экспонентом (стендистом) и посетителем стенда 15
Задача 1 18
Оптовая торговая организация в течение нескольких лет занималась реализацией продуктов питания. В связи с изменением рыночной ситуации была разработана новая ассортиментная политика: постепенный переход к узкой специализации (например, чай, кофе).
Троим опытным агентам отдела продаж, было поручено сконцентрироваться на поиске клиентов (потенциальных покупателей). Выполняя эту работу, все трое в течение месяца посетили определенное число потенциальных покупателей.
Рассчитайте среднюю стоимость одного визита каждого агента.
Сравните рассчитанные показатели и сделайте выводы.
Показатели Значение показателей
Агент 1 Агент 2 Агент 3
Характеристика особенностей поездок На собст¬венном ав¬томобиле На автомо¬биле, принад¬лежащем ор¬ганизации (за рулем сам агент) На автомо¬биле органи¬зации (за ру¬лем штат¬ный води¬тель)
Число визитов к клиентам за месяц 38 40 46
Расстояние, пройденное автомобилем за время посещения потенциальных клиентов агентов, км. 290 315 270
Расход бензина на 100 км пути, л. 10 10 10
Средняя цена 1 л бензина, руб. 18,5 18,3 18,3
Время потраченное на визиты, ч. 26 30 34
Средняя продолжительность рабочего дня агента, водителя, ч. 8 8 8
Средняя стоимость одного рабочего дня агента (без комиссионных), руб. 550 550 550
Среднемесячная зарплата водителя автома¬шины, руб. - - 23 000
Среднее количество рабочих дней водителя в течение месяца - - 22
Среднемесячные выплаты организации агенту за пользование собственным автомобилем, руб. 12 000
- -
Стоимость вызова службы «Спас», руб. 2000 2000 -
Среднее эксплуатационные расходы организа¬ции на содержание одного легкового автомо¬биля, руб. - 7000 3000
Найти:
1. Рассчитайте стоимость одного посещения потенциального покупателя агентом:
а) определите расход бензина за весь период, в течение которого наносились визиты потенциальным покупателям;
б) рассчитайте стоимость израсходованного бензина;
в) рассчитайте стоимость рабочего времени агента, потраченного им на визиты;
г) рассчитайте общую стоимость всех визитов, суммируя результаты, полученные в п.п. 1.а – 1.в и и перечисленные в таблице дополнительные расходы (выплаты агенту, штрафы, вызов службы «Спас»);
д) с учетом числа визитов определите стоимость одного посещения.
2. Сделайте аналогичный расчет для агента 2 с учетом особенностей расходов.
3. Рассчитайте стоимость одного посещения агентом 3, учитывая, что за рулем находился штатный водитель организации. Стоимость потраченного им времени должна быть включена в общую стоимость визитов.
4. Составьте результаты расчетов для каждого из трех агентов и сделайте вывод.
Задача 2 22
Недавно открытый магазин спортивных товаров впервые закупил партию велотренажеров «Домашний», произведенных в г. Серпухове Московской области. Велотренажеры имеют четыре режима нагрузки, оборудованы прибором для измерения пульса и расхода калорий, рассчитаны на использование взрослыми и детьми. Стоимость тренажера составляет 15 250руб. Гарантийное обслуживание – 2 года. Срок эксплуатации – 10 лет.
Задание:
- оцените потребительские свойства велотренажера и сформулируйте выгоды от их приобретения (5-6 предложений);
- продумайте и предложите возражения, которые могут возникнуть при продаже велотренажера (5-6 предложений);
- сформулируйте ответы на возражения.
Список литературы 24"