Диплом Факторы успеха сбытовой организации на примере отдела продаж ключевым клиентам компании Deacom, номер: 63856

1. Определение цели работы…………………………………………………………………….3
2. Кто мы и почему считаем наш опыт успешным…………………………………………….4
3. Часть I. Работа с клиентской базой - кому продаем……….…………………………….….5
3.1.Введение……………………………………………………………………………………...5
3.2. Общий обзор рынка 5
3.3. Макросегментация рынка 7
3.4. Макросегментация клиентской базы 8
3.5. Фокус конкуренции и элементы конкурентного анализа. 9
3.6. Микросегментация клиентской базы и управление продажами методом TAS. 10
3.7. Критические факторы успеха работы с клиентской базой. 17
4. Часть II. Что продаем - эффективное товарное предложение…………………………….19
4.1. Основные аспекты товарного предложения КАМ Диком. 19
4.2 Товарный портфель. 20
4.3.Жизненный цикл товаров. 25
4.4. Предложения по формированию товарных политик КАМ ДИКОМ. 26
4.5. Ключевые факторы успеха товарного предложения. 27
5. Часть III. Как продаем и кто продает - построение и развитие успешной команды продавцов………………………………………………………………………………………..29
5.1. Введение 29
5.2. Планирование 30
5.2.1. Стратегическое планирование. 30
5.2.2.Оперативное (коррективное) планирование. 32
5.3. Организация процесса продаж. 34
5.3.1. Представление процесса продаж, как совокупности трех процессов Маркетинга, Продаж и Логистики. 34
5.3.2. Инструменты организации продаж 35
5.4 Персонал 41
5.4.1. Компенсация 42
5.4.2. Анализ и контроль эффективности работы персонала. 44
5.4.3. Анализ основных элементов мотивации персонала КАМ. 48
5.4.4. Обучение персонала 46
6. Часть IV. Вопросы безопасности работы сбытовых организаций………………………..50
6.1. Организация безопасности предпринимательской деятельности. Цели и задачи…….50
6.2. Информационная безопасность. 55
6.3. Кадровая безопасность…………………………………………………………………….59
7. Выводы…..…………………………………………………………………………………...68
8. Заключение…………………………………………………………………………………...71
Список литературы……………………………………………………………………………..72
Приложения