Контрольная Технологии продаж на примере ООО Дон Консультант Групп. Темы 1-4. Тест, номер: 96703

"
ЗАДАНИЯ ПО ТЕМЕ № 1
1. Перечислите 2-3 товара или услуги, которые Вы могли бы
проиллюстрировать архетипом «Трикстер».

2. Докажите справедливость выбора архетипа, который можно использовать в рекламных целях Вашего товара (услуги).

ЗАДАНИЯ ПО ТЕМЕ № 2
1. Удовлетворение каких интересов предполагает Ваш товар (услуга), какие потребности, согласно классификации Маслоу, удовлетворяет Ваш

2. Проведите диагностику Вашего стиля продаж, используя тест.

ТЕСТ “САМОДИАГНОСТИКА СТИЛЯ ПРОДАЖИ”
I. В начале встречи
1. Большей частью говорю я и сохраняю жесткий контроль над разговором. Мне нравится проявлять свои Знания.
2. Я объясняю, зачем я здесь и что я могу сделать для клиента, и смотрю, какую реакцию я получу в ответ.
3. Я предпочитаю, чтобы разговор начинал клиент и чтобы инициатива исходила от него. Мне не нравится самому строить беседу.
4. Я стараюсь обратить внимание на самого себя, произвести благоприятное впечатление и показать, что я искренне доброжелателен и ненавязчив.
II. Выясняя потребности
1. Обычно я знаю, что нужно клиенту, и поэтому большей частью предлагаю варианты, которые ему подходят.
2. Я понимаю, что выяснение потребностей клиента является определяющим для предоставления соответствующих вариантов. Я поощряю вопросы и способствую прояснению запросов клиента.
3. Я не хочу докапываться до того, что привело ко мне клиента, и работаю только с теми сведениями, которые дает мне он сам.
4. Основная потребность клиента состоит в общем доброжелательном обращении с ним, заключение сделки последует за этим.
III. Представляя варианты
1. Я предпочитаю выступать в роли эксперта и, соответственно, делаю много заявлений и утверждений, которые попадают в цель и которые трудно опровергнуть.
2. Я объясняю, что именно может дать покупателю предлагаемый вариант. При этом стараюсь убедиться в его понимании пользы и выгоды этого варианта.
3. Я только описываю варианты, а выбор пусть делает сам клиент. Советовать ему — не мое дело.
4. Я не люблю проталкивать варианты и услуги. Вместо этого, основное внимание я уделяю развитию взаимоотношений.
YI. При сомнениях и возражениях
1. Я справляюсь с возражениями, ссылаясь на факты и характеристики вариантов. Я стараюсь переубедить клиента.
2. Я стараюсь убедиться в том, что я полностью понял возражения клиента, и разбираюсь с этим вместе с ним до тех пор, пока мы оба не оказываемся довольны.
3. Я или игнорирую возражения, или признаю их, но ничего не предпринимаю по их поводу. Я не хочу досаждать клиенту или создавать дополнительные проблемы, выясняя то, что можно и не выяснять.
4. Я иду на компромисс или сглаживаю возражения, так как считаю, что если лезть в это, то можно испортить достигнутые с клиентом отношения.
Y. Завершая сделку
1. Я стремлюсь к завершению сделки и настаиваю на этом. Иногда для этого приходится и потягаться силами с клиентом.
2. Я подвожу итог всем преимуществам варианта и приобретаю клиента, заключившего эту выгодную сделку именно у меня.
3. Клиент заключит сделку тогда, когда он для этого созреет. Поэтому я не хочу подталкивать его.
4. Я с радостью позволяю клиенту самому решить, какие варианты ему подходят. Я знаю, что при любом выборе я получу удовольствие от состоявшейся сделки.

ЗАДАНИЯ ПО ТЕМЕ № 3
1. Проведите диагностику сопротивления клиента в сфере Вашего бизнеса.

2. Составьте тезисный план обработки возражений, используя алгоритм, приведенный в этой главе.
ЗАДАНИЯ ПО ТЕМЕ № 4
1. Составьте тезисный план противодействия позиционным уловкам.
Как вы проводите переговоры?
ЗАДАНИЯ ПО ТЕМЕ № 5
1. Сформулируйте 3-4 тезиса, которые помогут Вам в решении проблемы дебиторской задолженности.
-ссылка на собственные платежи
- ссылка на бухгалтерию
- ссылка на условия договра








































ЗАЧЕТНЫЙ ТЕСТ ПО КУРСУ «РАЗВИТИЕ ПРОДАЖ»
слушатель__________________________________________________________

1.К действию какого рекламного механизма относится фальсификация реальности:
А. Стереотипизация мышления;
Б. Подмена действительности;

2. Какое утверждение неверно:
А. Реклама дает потребителю ощущение реальности достижений;
Б. Реклама дает потребителю свободу выбора;
В. Реклама является объединяющей реальностью;

3. Какое из утверждений неверно:
А. Реклама воздействует на рациональную сферу сознания потребителя;
Б. Реклама воздействует на эмоциональную сферу сознания потребителя;
Ответ: все верно

4. Метод использования архетипа построен на эффекте:
А. Рефлексии;
Б. Суммирования психической энергии;
В. Идентификации;

5. Продавец по отношению к клиенту играет роль:
А. Эксперта;
Б. Критика;
В. Посредника;

6. При работе с возражениями клиента важно:
А. Использовать техники активного слушания;
Б. Жестко отстаивать свою позицию;
В. Использовать перифраз;

7. Для различения истинного и ложного возражения используются методы:
А.""Искренность"";
Б. ""Наивное настаивание"";
В. ""Бенджамина Франклина"";

8. Психологический аспект работы с дебиторскими задолжниками заключается в:
А. Создании лояльного клиента;
Б. Отслеживание эмоционального состояния клиента;
В. Демонстрации возможности волевого варианта решения проблемы;

9. Стратегия переговоров, целью которых является достижение соглашения, определяется как:
А. Принципиальный подход.
Б. Мягкий подход.
В. Жесткий подход.

10. При ведении переговоров важно:
А. Легко менять свою позицию.
Б. Твердо придерживаться своей позиции.
В. Концентрироваться на интересах, а не на позиции.

11. Процесс обмена взглядами относятся к функции:
А. Коммуникативной;
Б. Информационной;
В. Регуляционной;

12. Тактический прием «пакетирование» означает:
А. Включение пунктов, которые в последствии безболезненно снимаются.
Б. Предложение для обсуждения всего комплекса вопросов.
В. Неполное раскрытие фактов.

13. Единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации, называется:
А. Пропаганда.
Б. Регуляция.
В. Совместное решение.

14. Что из перечисленного ниже относится к манипуляции:
А. Предоставление партнеру всех фактов;
Б. Предъявление партнеру дополнительных требований;
В. Утаивание информации от партнера;

15. Если вы обнаружили нечестные приемы ведения переговоров, то не следует:
А.. Открыто заявить о тактике партнера.
Б. Под любым предлогом прервать переговоры.
В.. Высказать сомнение в продуктивности такой тактики.

16. Успешные переговоры предполагают тактику:
А. «Выиграть/проиграть».
Б. «Выиграть/выиграть».
В. Другой исход.


17. Личные нападки — это:
А. Средство для дезинформации и введения в заб¬луждение партнера.
Б. Группа приемов воздействия на эмоциональное со¬стояние.
В. Любое впечатление и мнение, возникающее вследствие двусмысленных
заявлений.

18. Спор продавца и клиента — это:
А. Конструктивное и продуктивное общение.
Б. Перспективное обсуждение, ведущее к продаже.
В. Безусловное зло, т. к. ведет к раздражению.

19. Сопротивления контакту связано с:
А. Ригидностью, неповоротливостью кли¬ента.
Б. Непониманием сути вашего пред¬ложения.
"